Тема монетизации всегда остается одной из самых актуальных для медиаменеджеров. О том, где искать и как привлекать новых клиентов, участникам Media Management Academy в Алматы рассказал Александр Савельев — эксперт активных продаж, основатель агенства RichBro, автор курса подготовки эффективных специалистов в сфере продаж и предпринимательства.
«Новый репортёр» собрал пять типичных ошибок, которые мешают медиа эффективно продавать свои продукты.
1. Медиа не привлекают новых клиентов.
Это основная ошибка в медиа сейчас: люди не используют возможности привлечения новых клиентов. Медиаагенства привыкли работать в основном на имеющейся клиентской базе, они от неё зависимы.
Что делать?
Использовать каналы активных и пассивных продаж. Настроить работу отдела активных продаж — это когда люди ищут клиентов, привлекают, ходят на встречи. Пассивные продажи — это доступные инструменты рекламы. Каким бы крутым ни было медиа, почему надо пренебрегать другими источниками поиска клиентов? Можно дёшево купить рекламу в Instagram и продвигать своё медиа, получать кучу клиентов.
2. Нет сформированного продукта.
В медиа люди привыкли работать конкретно под клиента. А клиенты всегда очень разносторонние, разношёрстные. Поэтому и возникает сложность в создании отделов продаж: люди приходят и не понимают, что именно им нужно продавать. Существуют примеры, когда в нескольких медиакомпаниях строили отделы продаж, но менеджеры уходили оттуда просто потому, что не понимали, что продавать.
Что делать?
Если вы хотите выйти на рынок малого и среднего бизнеса, нужно создать какой-то небольшой продукт, упаковать его под свой рынок и, соответственно, строить под него отдел продаж.
3. Продажи не тем клиентам.
У каждого медиа есть клиенты, с которыми работать не хочется.
Что делать?
Работать с теми, с кем хочется. Проанализируйте свой портфель. Поймите, с какой базой вы хотите работать, с какой нет. Сконцентрируйте весь свой продукт на тех, с кем вы хотите работать. Выбирайте клиента. Тогда работа будет в кайф, и продажи будут случаться.
4. Нет инструментов продаж.
Нет скриптов, нет техник, нет обучения.
Что делать?
Внедрять скрипты, внедрять тональность. Инструменты продаж работают очень хорошо. Существует масса обучающих курсов. Пройдя некоторые из них, я понял, что много чего не работает: внедряешь инструмент и видишь, что нет результата. 80 % вода и только 20 % работает. Нужно тестировать. Смотреть, что подходит.
5. Отсутствует рекрутинг.
Я ещё не видел ни одного медиа, где стабильно выстроен поиск новых кандидатов. Это должен быть непрерывный процесс.
Что делать?
Взять в штат или нанять рекрутера. Человека, который постоянно будет генерить новых кандидатов в отдел продаж. В этом отделе менеджеры будут проходить стажировку, отсеиваться слабые, оставаться сильные. Это должен быть бесконечный процесс.
Media Management Academy проводит «МедиаФабрика» на средства гранта Internews in Kazakhstan в рамках Центральноазиатской программы MediaCAMP при поддержке Агентства США по международному развитию (USAID).
